15 cele mai bune cărți despre tehnicile de vânzare
Cărțile pe care le-am prezentat în clasament au ajutat mulți profesioniști în vânzări să îmbunătățească în mod semnificativ nivelul de calificare și să își sporească eficacitatea. În această literatură se concentrează un maxim de practică utilă, care poate fi introdusă imediat în lucrare, rezultatul nu va dura mult.
Clasamentul celor mai bune cărți privind tehnicile de vânzare
SPIN Vânzări, Neal Reckham
Evaluare: 4.9
Prima carte din rating, care a devenit cel mai bine vândut literatura de afaceri, "SPIN-sales" de către redactorul remarcabil Neil Rekhem. Autorul a studiat toate problemele de marketing și soluțiile sale pe tot parcursul vieții, a primit statutul de specialist înalt și a sfătuit corporații bine-cunoscute pentru a îmbunătăți succesul activităților lor. Abordarea unui astfel de maestru nu poate fi superficială: arată cât de diferite sunt tehnicile de a face tranzacții la scară largă și mici, cât de asemănătoare sunt și răspund la întrebarea principală a comercianților: cum să îmbunătățească vandabilitatea bunurilor la diferite niveluri, cât de mici lucruri influențează succesul. Prezentat materialelor cititorului - experiență proprie și analiză a lucrării lui Neil Rekhema.
Cartea se concentrează pe îmbunătățirea abilităților și eficacității managerilor de vânzări și a managerilor de la diferite niveluri. Materialul a fost reprodus și completat de mai mult de 10 ori, tradus în limbi diferite ale lumii și implementat cu succes în întreaga lume.
"Prin vânzarea invizibilului. Ghid pentru servicii de marketing moderne ", Harry Beckwith
Evaluare: 4.8
Câștigătorul premiului Effie, stabilit de Asociația Americană de Marketing, Harry Beckwith, care a lucrat ca șef al celor mai mari agenții de publicitate și a prezentat performanțe ridicate, a devenit autorul unei cărți unice "Selling the Invisible. Ghid pentru servicii de marketing moderne, care nu numai că învață să vândă, ci și schimbă mintea vânzătorilor și managerilor de vânzări. Materialul se bazează pe 25 de ani de experiență, conține extracte suculente de tehnici pe care autorul le-a învățat și le-a introdus în activitățile corporațiilor.
Cartea este scrisă în blocuri mici, paragrafe, materiale utile sunt furnizate prin descrierea exemplelor practice reale din activitățile marilor companii, de exemplu, Federal Express, Citicorp, autorul prezintă cazuri din practica companiilor mici, prezintă diferența dintre procese și explică esența ei. Informațiile sunt ușor de implementat în activitatea reală - tehnicile propuse sunt clare, simple, și foarte eficiente și utile, se pare, așa cum experții înșiși nu s-au gândit până acum?
Cartea lui Harry Beckwith "Vânzarea invizibilului. Ghidul pentru marketingul serviciilor moderne este utilizat în mod activ de către profesori în facultățile relevante din Rusia și Europa și este potrivit pentru îmbunătățirea activității specialiștilor în domeniul marketingului strategic și al vânzărilor de servicii și bunuri.
"45 de tatuaje vândute. Reguli pentru cei care vând și gestionează vânzările ", Maxim Batyrev (Combat)
Evaluare: 4.8
Următoarea carte despre tehnicile de vânzări a fost scrisă de compatriotul nostru Maxim Bogatyrev, poreclit "Combat", un renumit marketer, vorbitor de comunități de afaceri importante și conferințe, care a dobândit cunoștințe și experiență practică, mergând în mod independent de la un manager la un membru al consiliului unei companii de consultanță.
Baza cărții este o experiență practică inestimabilă a Combatului, a înțelegerilor reale și a modalităților de a le face. Evenimentele cheie din carieră - acestea sunt chiar "tatuajele", lecțiile învățate de Bogatyryov, acum sunt împărtășite cu cititorii - manageri, manageri de la diferite niveluri.
Vânzătorii care au obținut succes în afaceri nu ezită să vorbească rusă cu privire la profesia lor și poartă cu mândrie titlul de "vândut". Autorul, care prezintă experiența practică a unor astfel de oameni, îi învață pe ceilalți colegi să se mândrească cu munca lor, pentru că este singura modalitate de a ajunge la înălțimi în negocieri, management și, în general, de a lucra cu un client de orice dimensiune. Cartea "45 de tatuaje vândute" demnă de a deveni un desktop - fiecare lecție poate fi un indiciu într-o anumită situație care apare zilnic în activitatea managerilor și vânzătorilor. Folosind recomandările și introducând experiența autorului, orice agent de vânzări poate deveni un expert, acest lucru este remarcat de către practicienii care au studiat materialul propus. O altă idee importantă pe care Maxim Bogatyryov o transmite este că orice dezvoltare a vânzătorului nu este lipsită de stres, iar acest lucru este normal. Trebuie să înveți din greșeli, să le faci și să devii mai puternici, îmbunătățind tehnicile de lucru cu refuzuri, obiecții, depresie recurentă, comportament neadecvat al clientului etc. "Negocieri", Brian Tracy
Psihologul canadian și antrenorul de afaceri britanic Brian Tracy în anul 2013 a publicat cartea Negocierile, care a fost folosită de specialiștii în marketing și negociere din întreaga lume, materialul a fost tradus în 40 de limbi și reprodus de mai multe ori.
Valoarea cărții în simplitatea ei - autorul oferă reguli universale bazate pe tehnici psihologice de bază și subtile care vor ajuta să câștige în negocieri orice nivel și complexitate. Mai mult, recomandările propuse vor contribui la desfășurarea cu succes a dialogurilor în orice domeniu al vieții. Să ne acordăm atenție: în timp ce citiți, este necesară formarea constantă și observarea comportamentului adversarului - numai într-un astfel de proces se dobândesc abilități utile.
Nu există nici o îndoială cu privire la eficacitatea cărții - diferiți antrenori și antrenori de afaceri o folosesc pentru a-și construi programele, Brian Tracy împărtășește această cunoaștere cu specialiști din corporații precum Coca-Cola, Johnson & Johnson și alții.
Te-am auzit. Tehnica efectivă de negociere, Mark Goulston
Evaluare: 4.7
Autorul cărții "Te-am auzit. Tehnica de negociere efectivă Mark Gouleston este un psihiatru profesionist și un antrenor de negociere eficient, care lucrează cu negociatorii FBI. Timp de mai mulți ani, el a dezvoltat în practică tehnici de dialog cu clienți de diferite nivele, încorporând cunoștințe de psihologie - ajută la ghicirea a ceea ce gândește adversarul său, îi permite să prevadă reacția și să facă prima mișcare.Tactica comportamentală propusă în carte ajută să învețe cum să comunice nu numai cu publicul țintă al companiei, ci și cu șeful, colegii și subordonații, chiar și cu membrii familiei într-un mod constructiv. Din aceste cunoștințe depinde de succesul carierei aproape a oricărui angajat, capacitatea de a îndeplini setul de dorințe.
Cartea "Te-am auzit" conține o mulțime de informații despre cum să lucrezi cu clienții într-un mod pozitiv: "spargeți peretele", obțineți un răspuns pozitiv, convingeți ceva de făcut. Unul dintre secretele cazului - abilitatea de a asculta și auzi interlocutorul. Nu un nou postulat, dezvăluit într-un mod nou.
Cartea este recomandată studiului de către oamenii de afaceri și personalul care participă în mod regulat la negocieri.
"Negocieri fără înfrângere. Metoda lui Harvard, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Evaluare: 4.7
Experții de la Proiectul de Negocieri Harvard R. Fisher, W. Urey și B. Patton în cartea Negocierile fără înfrângere. Metoda Harvard "dezvăluie subiecte atât de complexe cum ar fi menținerea dialogurilor constructive cu clienții în medii diferite: lucrul cu obiecții, comportamentul ilogic al unui adversar, situațiile conflictuale care apar. Nu mai puțin valoroasă este experiența autorilor privind protecția manipulării clienților. Metodele propuse de experți sunt simple și clare, eficiente în desfășurarea negocierilor de principiu pentru găsirea de soluții reciproc avantajoase cu interlocutorul și rezolvarea problemelor comune, ocolind poziția atacului.
Cartea va fi utilă tuturor profesioniștilor care lucrează în domeniul comunicărilor și negocierilor. Este folosit de maeștrii de cuvinte din întreaga lume, textul a fost tradus în 18 limbi și a fost publicat în peste 2 milioane de exemplare. Interesant, publicarea cărții Negocierea fără înfrângere. Metoda Harvard "a început activitatea activă privind studiul procesului de dialog și gestionarea conflictelor.
"Nu mulțumesc, doar caut", Harry J. Friedman
Evaluare: 4.7
Familiarul și atât de enervant, "Nu, mulțumesc, mă uit" este o "cârpă roșie" pentru orice vânzător, deoarece un client non-cumpărare este o pierdere a specialiștilor de marketing și a restului echipei care promovează produse și servicii. Harry Friedman a abordat problema transformării unui vizitator trecător într-un client, învață să vândă orice bunuri în mod discret, dar interesant și eficient.
Metodele propuse de autor permit, cu umor și ușurință de la un potențial cumpărător, să devină un consumator real de servicii și bunuri în comerțul cu amănuntul, folosind umorul și sentimentele de bază ale înțelegerii problemei unei persoane și al apartenenței la viața sa. Prezentând recomandările lui Friedman în practică, nu se poate vinde numai produsul principal, ținând cont de nevoile cumpărătorului, ci și unul suplimentar - persoana nu va refuza cu certitudine și va fi sigură de necesitatea unei tranzacții. Folosind metode de comunicare, nu numai că puteți obține succes în vânzări, dar și să vă deplasați în sus pe scara de carieră.
"Cum să vinzi ceva la oricine", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Evaluare: 4.6
Titlul cărții vorbește de la sine - toată lumea, chiar și un vânzător neexperimentat sau un manager novice, va înțelege din această literatură cum să vândă bunuri și servicii fără prea mult efort.
De ce este o carte care merită văzută? Conține experiența practică a autorului Joe Jirar, cel mai mare comerciant de mașini enumerate în Cartea Recordurilor Guinness - pentru o carieră de cincisprezece ani a reusit să realizeze 3.001 de mașini, în termeni de aproximativ 2.000 de mașini pe an sau 5-6 unități pe zi! Acest rezultat a fost posibil datorită tehnicilor sofisticate de gestionare a clienților de la vizualizarea produsului la achiziție. Autorii oferă modalități interesante de a gestiona tranzacțiile, dezvăluie metode interesante pentru a afla informațiile necesare despre cumpărător și nevoile acestuia, care garantează vânzările ulterioare.
Joe Jirar și colegii săi asigură că, dacă un dealer de mașini a reușit să introducă tehnici de vânzare în muncă și a câștigat o avere în acest sens, orice cititor va putea să repete: "Comercianții nu s-au născut, ci au devenit. Dacă am făcut-o și tu. Vă garantez.
Cartea este recomandată pentru revizuire tuturor celor implicați în orice tip de vânzări directe în cerc rece și rece: manageri, reprezentanți de vânzări, consultanți și manageri.
"Psihologia consimțământului. Metoda revoluționară a prejudecăților ", Robert Cialdini
Evaluare: 4.6
Următorul din cartea de rating este "Psihologia consimțământului. Metoda revoluționară de pre-convingere "este un manual pentru angajații oricărei organizații: autorul sugerează folosirea pre-condamnării pentru a obține un acord adversar chiar înainte de începerea negocierilor. Metoda descrisă în carte se numește revoluționară și practic fără probleme și, după cum arată practica reală, folosirea acesteia, puteți obține o majorare sau creștere a salariului, puteți obține sprijinul partenerilor pentru a dezvolta un proiect riscant, cauza dorinței clientului de a achiziționa un serviciu sau un produs scump fără presiune, pentru a evita respingerea și disputele în dialogul de afaceri, în familie, pentru a convinge gospodăria să-și petreacă timpul așa cum doriți.
Metoda lui Robert Cialdini, liderul psihologiei sociale mondiale, este interesantă în versatilitatea și ușurința dezvoltării sale, dar înainte de a funcționa fără probleme, va trebui să fie instruită. Cartea prezintă experiența pe termen lung a vânzătorilor de succes ai celor mai mari corporații mondiale, pe baza a 117 situații din viața reală, oferă 7 metode de convingere și inspirație ale interlocutorului.
"Apelați comandantul. Cum să explici, să convingi, să vinzi la telefon ", Evgeny Zhigiliy
Evaluare: 4.5
Prezentat în cartea de rating "Call Master. Cum să explicați, să convingeți, să vindeți prin telefon "este necesar pentru a citi tuturor vânzătorilor care lucrează cu clienții de la distanță. Astfel de contacte sunt complicate de lipsa de comunicare vizuală și tactilă, prin urmare, un potențial cumpărător trebuie să fie cuplat cu mai multă abilitate decât în persoană. Secretul succesului conversațiilor telefonice este un sistem special de dialog, potrivit pentru apelurile calde și reci, de intrare și de ieșire. Cartea discută, de asemenea, modalități de a lucra cu obiecții și dezacorduri ale unui adversar, Yevgeny Zhiglinsky oferă exemple de sute de tactici pentru construirea unei conversații productive - acestea pot fi folosite ca scenariu la locul de muncă.
Vă recomandăm să creați o carte de lucru pentru specialiști precum vânzătorii de la distanță, manageri de diferite nivele, inclusiv meșteșugari cu experiență.
"Vânzări grele. Obțineți oameni să cumpere în niciun caz ", a spus Dan Kennedy
Evaluare: 4.5
Pentru acei vânzători și manageri care nu pot crede în ei înșiși, cartea "Vânzări grele. Dați-i pe oameni să cumpere în orice situație. "Dan Kennedy va fi punctul de plecare pentru o nouă viață profesională. Materialul schimbă mentalitatea managerilor și șefilor departamentelor de vânzări: paginile conțin doar extrase dure din practicile oamenilor de afaceri de lider al corporațiilor globale.
Tactica agresivă de negociere pentru încheierea unor contracte lucrative, potrivit psihanologului Dan Kennedy, reprezintă cea mai bună modalitate de a promova bunurile și serviciile fără a aștepta ca clientul să dea un răspuns greu vânzătorului. Convingerea convingătoare, progresivitatea și înțelegerea, abilitatea de a prevedea dezvoltarea unei conversații de afaceri sunt calități pe care trebuie să le dețină un agent de vânzări eficient, manager și șef de departament. Metodele de punere în aplicare a practicii vor ajuta la atragerea clienților loiali și vor continua să evite eșecul lor.
Cartea este scrisă într-un limbaj greu, fără alte abateri, sunt date exemple de oameni de afaceri de succes, iar alte lucrări de predare și cursuri ale autorului sunt prezentate parțial. Manualul obișnuit "Vânzări grele" nu arată ca - nu există abateri și termeni absurzi, deci lectura poate fi dificilă. Nu există apeluri motivante, cartea este o teză scrisă, uscată și practică.Materialul va fi util managerilor și vânzătorilor profesioniști.
"Construirea unui departament de vânzări. De la "zero" la rezultate maxime ", Konstantin Baksht
Evaluare: 4.5
Cartea "Construirea unui departament de vânzări. Din "zero" până la rezultate maxime "a apărut lumina în 2005, de atunci nu și-a pierdut relevanța, este completată și reprimată. La baza se află experiența de succes a departamentelor de vânzări ale a 40 de companii diferite din țară și din străinătate, inclusiv firma proprie a autorului.
Konstantin Baksht a fost implicat în elaborarea unei strategii pentru crearea unui departament de vânzări non-ideal, dar eficient, care să introducă diferite tehnologii pentru organizarea fluxului de lucru și a personalului de instruire. Nu este un secret: experiența a fost atât de succes, încât companiile au condus la profituri mari, cât și la eșecuri - unele tactici au dus doar la resetarea capitalului și la închiderea companiilor.
În carte, autorul descrie experiența practică care poate fi adoptată de șefii departamentelor de vânzări, dar ca manual nu ar trebui folosită - informațiile ar trebui analizate și luate în considerare, este o modalitate de a nu sta pe "rake" care a lovit fruntea companiei lui Konstantin Baksht. El descrie riscurile posibile, unele tactici eficiente de efectuare a tranzacțiilor și de lucru în grup.
- Vindeți sau vindeți-vă, Grant Cardon
Evaluare: 4.4
Ideea principală a autorului cărții "Vindeți sau vindeți-vă" este nevoia de a stăpâni tehnica de a convinge cumpărătorii. Grant Cardon oferă tehnici practice simple pentru a ghida clienții de la apariția ideilor la achiziționarea de bunuri și servicii ale vânzătorului. Tehnicile prezentate sunt potrivite pentru a fi utilizate în viața cotidiană și de afaceri: pentru a convinge prietenii și rudele să-și petreacă timpul într-un anumit mod, să obțină sprijin din partea sponsorilor și investitorilor pentru dezvoltarea proiectului, echipamentul va ajuta chiar convingerea împrumutatului de la bancă să vă elibereze un împrumut și sunteți de acord cu copilul despre studii de succes școală sau universitate.
Pe lângă tehnicile de vânzare, autorul prezintă moduri simple de a învăța comunicarea interesantă, iar oamenii care nu sunt siguri de ei înșiși vor învăța să-și apere propriul punct de vedere și să nu-și fie frică să se certe cu adversarii încăpățânați.
Potrivit autorului, după ce a citit cartea "Vindeți sau vă vindeți", fiecare manager sau vânzător poate reuși în muncă și în viața de zi cu zi, făcându-l luminos.
Cum am vândut Viagra. Adevărata poveste a pilulei albastre pe care o cunoaște lumea întreagă, oamenii care vând excitare și secretele afacerii farmaceutice ", a declarat Jamie Raidie
Evaluare: 4.4
Cartea cu numele interesant "Cum am vândut Viagra ..." a fost scrisă într-un format neobișnuit de literatură de afaceri prin autobiografia autorului Jamie Reydy, care și-a încheiat cariera de 25 de ani în calitate de om militar care și-a înlocuit funcția de reprezentant de vânzări al companiei farmaceutice americane Pfizer. În cursul narațiunii, cititorul descoperă secretele proceselor de producție ale întreprinderii, autorul nu ascunde o serie de încălcări și trucuri pe care întreprinzătorii întreprinzători le folosesc pentru a-și îmbogăți contul companiei, chiar și munca medicilor și a personalului medical este deschisă dintr-o altă parte. În ciuda seriozității subiectului, Jamie dă materialului cu umor, ușor și natural, în același timp familiarizând cititorul cu secretele succesului tuturor companiilor farmaceutice moderne.
De ce medicii prescriu anumite medicamente, iar medicamentele nu prezintă întotdeauna eficacitate? Cât de justificată este prețul Viagra și care este eficacitatea ei reală? Aceste și alte întrebări conexe vor fi răspuns în cartea "Cum am vândut Viagra ...". Nu există lecții de management deschise în material, dar există o idee importantă - fiecare vânzător ar trebui să aibă o motivație puternică pentru succes și un anumit model de comportament tactic.
"Vyzhmi din afaceri toate! 200 de modalități de a crește vânzările și profiturile ", Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Evaluare: 4.3
Cea de-a cincisprezecea carte din rating, recomandată de specialiștii în marketing pentru citirea fiecărui marketing, manager și manager de vânzări directe, este un ghid metodic "Eliminați-vă totul! 200 de modalități de a crește vânzările și profiturile. "Este evident din titlu - materialul conține două sute de metode și algoritmi bine cunoscuți și exclusivi de creștere a eficienței vânzărilor și de deplasare a companiilor către următoarea etapă de dezvoltare și colaborare cu clienții și partenerii. Unicitatea lor în simplitatea percepției și implementării, lipsa costului introducerii tacticilor în practica reală.
Potrivit autorilor, marea majoritate a companiilor concurente și a specialiștilor individuali nu sunt conștienți de tehnicile propuse și aceasta este o ocazie unică de a duce înainte activitatea cititorului, lăsând restul în urmă.
Atenție! Această evaluare este subiectivă, nu este publicitate și nu servește drept ghid pentru cumpărare. Înainte de a cumpăra, trebuie să consultați un specialist.
