15 mejores libros sobre técnicas de venta.
Los libros que presentamos en el ranking han ayudado a muchos profesionales de ventas a mejorar significativamente el nivel de habilidad y aumentar su propia efectividad. En esta literatura, se concentra un máximo de práctica útil, que se puede introducir inmediatamente en el trabajo, el resultado no tomará mucho tiempo.
Calificando los mejores libros sobre técnicas de venta.
Ventas de SPIN, Neal Reckham
Puntuación: 4.9
El primer libro en la clasificación, que se ha convertido en el más vendido de la literatura empresarial, "SPIN-sales" por el destacado comercializador Neil Rekhem. El autor ha estado investigando problemas de mercadeo y sus soluciones durante toda su vida, ha recibido el estatus de un especialista de alto perfil y asesora a corporaciones conocidas para mejorar el éxito de sus actividades. El enfoque de tal maestro no puede ser superficial: muestra cuán diferentes son las técnicas de realizar transacciones a gran escala y pequeñas, qué tan similares son, y responde a la pregunta principal de los mercadólogos: cómo mejorar la comerciabilidad de productos en diferentes niveles, cómo influyen las cosas en el éxito. Materiales enviados al lector: experiencia propia y análisis del trabajo de Neil Rekhema.
El libro se centra en mejorar las habilidades y la eficacia de los gerentes de ventas y gerentes en varios niveles. El material fue reimpreso y complementado más de 10 veces, traducido a diferentes idiomas del mundo e implementado con éxito en todo el mundo.
“Vendiendo lo invisible. Guía de servicios de marketing modernos ", Harry Beckwith
Puntuación: 4.8
El ganador del Premio Effie, establecido por la Asociación Americana de Mercadotecnia, Harry Beckwith, quien trabajó como jefe de las agencias de publicidad más grandes y mostró un alto rendimiento, se convirtió en el autor de un libro único "Selling the Invisible". Guía de servicios de marketing modernos, que no solo enseña a vender, sino que también cambia las mentes de los vendedores y los gerentes de ventas. El material se basa en 25 años de experiencia, contiene extractos jugosos de técnicas que el autor ha dominado y las ha introducido en las actividades de las corporaciones.
El libro está escrito en pequeños bloques, párrafos, se proporciona material útil a través de la descripción de ejemplos prácticos reales de las actividades de grandes empresas en el ejemplo de Federal Express, Citicorp, el autor presenta casos de la práctica de pequeñas empresas, muestra la diferencia entre los procesos y explica su esencia. La información es fácil de implementar en el trabajo real: las técnicas propuestas son claras, simples, y muy efectivas y útiles, al parecer, como los propios expertos no lo han pensado antes.
El libro de Harry Beckwith “Vender lo invisible. La Guía para la comercialización moderna de servicios es utilizada activamente por profesores en las facultades relevantes de Rusia y Europa, y es adecuada para mejorar el trabajo de los especialistas en el campo de la comercialización estratégica y la venta de servicios y productos.
“45 tatuajes vendidos. Reglas para quienes venden y administran ventas ", Maxim Batyrev (Combate)
Puntuación: 4.8
El siguiente libro sobre técnicas de ventas fue escrito por nuestro compatriota Maxim Bogatyrev, apodado "Combat", un conocido comercializador, orador de las principales comunidades de negocios y conferencias, que adquirió conocimientos y experiencia práctica, y pasó de un gerente a un miembro de la junta de consultoría.
La base del libro es la invaluable experiencia práctica de Combate, tratos reales y formas de lograrlo. Los eventos clave en la carrera: estos son los "tatuajes", las lecciones que aprendió Bogatyryov, que ahora se comparten con los lectores, gerentes y gerentes en varios niveles.
Los vendedores que han logrado el éxito en los negocios, no dudan en hablar en ruso el nombre de su profesión y llevan con orgullo el título de "vendido". El autor, que muestra la experiencia práctica de estas personas, enseña al resto de sus colegas a sentirse orgullosos de su trabajo, ya que es la única manera de alcanzar altos niveles en las negociaciones, la gestión y, en general, trabajar con un cliente de cualquier tamaño. El libro "45 tatuajes vendidos" digno de convertirse en una computadora de escritorio: cada lección puede ser un indicio de una situación determinada que surge diariamente en el trabajo de los gerentes y proveedores. Usando las recomendaciones e introduciendo la experiencia del autor, cualquier vendedor puede convertirse en un experto, esto lo anotan los profesionales que han estudiado el material propuesto. Otra idea importante que Maxim Bogatyryov transmite es que el desarrollo de cualquier vendedor no está exento de estrés, y esto es normal. Debe aprender de los errores, hacerlos y fortalecerse, mejorar las técnicas de trabajo con rechazos, objeciones, depresión recurrente, comportamiento inadecuado de los clientes, etc. "Negociaciones", Brian Tracy
El mundialmente famoso psicólogo y entrenador de negocios de Canadá, Brian Tracy, publicó en 2013 el libro Negociaciones, que fue utilizado por especialistas en mercadotecnia y negociación en todo el mundo. El material se tradujo a 40 idiomas y se reimprimió más de una vez.
El valor del libro en su simplicidad: el autor ofrece reglas universales basadas en técnicas psicológicas básicas y sutiles que ayudarán a ganar en las negociaciones de cualquier nivel y complejidad. Además, las recomendaciones propuestas ayudarán a llevar a cabo diálogos con éxito en cualquier área de la vida. Prestemos atención: a medida que lee, es necesario un entrenamiento constante y la observación del comportamiento del oponente, solo en ese proceso se adquieren habilidades útiles.
No hay duda sobre la efectividad del libro: diferentes entrenadores y asesores de negocios lo utilizan para construir sus programas, el mismo Brian Tracy comparte este conocimiento con especialistas de corporaciones como Coca-Cola, Johnson & Johnson y otros.
Te escucho a través de Técnica de negociación efectiva, Mark Goulston
Puntuación: 4.7
El autor del libro “Te escucho. Técnica de negociación efectiva Mark Gouleston es un psiquiatra profesional y un capacitador de negociación eficiente que trabaja con los negociadores del FBI. Durante muchos años, ha estado desarrollando en la práctica técnicas para realizar diálogos con clientes de diferentes niveles, incorporando el conocimiento de la psicología: ayudan a adivinar lo que está pensando su oponente, le permiten prever la reacción y hacer el movimiento primero.Las tácticas de comportamiento propuestas en el libro ayudan a aprender cómo comunicarse no solo con el público objetivo de la empresa, sino también con el jefe, colegas y subordinados, incluso con miembros de la familia de manera constructiva. De este conocimiento depende del éxito de la carrera de casi cualquier empleado, la capacidad de cumplir el conjunto de deseos.
El libro "Te escucho a través de" contiene mucha información sobre cómo trabajar con los clientes de una manera positiva: "romper el muro", obtener una respuesta positiva, persuadir a algo que hacer. Uno de los secretos del caso: la capacidad de escuchar y escuchar al interlocutor. No es un nuevo postulado, desvelado de una manera nueva.
El libro está recomendado para su estudio por empresarios y funcionarios que participan regularmente en las negociaciones.
“Negociaciones sin derrota. Método Harvard, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Puntuación: 4.7
Expertos del Proyecto de Negociación de Harvard R. Fisher, W. Urey y B. Patton en el libro Negociaciones sin derrota. El Método Harvard ”revela temas tan complejos como mantener diálogos constructivos con clientes en diferentes entornos: trabajo con objeciones, comportamiento ilógico de un oponente, situaciones de conflicto que surgen. No menos valiosa es la experiencia de los autores en la protección de la manipulación del cliente. Los métodos propuestos por los expertos son simples y claros, efectivos en la realización de negociaciones de principio para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas con el interlocutor y resolver problemas comunes, sin pasar por la posición del ataque.
El libro será útil para todos los profesionales que trabajan en el campo de las comunicaciones y las negociaciones. Es utilizado por maestros de la palabra en todo el mundo, el texto se ha traducido a 18 idiomas y se ha publicado en más de 2 millones de copias. Curiosamente, la publicación del libro Negociaciones sin derrota. Método Harvard ”comenzó a trabajar activamente en el estudio del proceso de diálogo y la gestión de conflictos.
"No, gracias, solo estoy mirando", Harry J. Friedman
Puntuación: 4.7
El familiar y tan molesto "No, gracias, solo miro" es un "trapo rojo" para cualquier vendedor, porque un cliente que no compra, es un desperdicio de los especialistas en marketing y el resto del equipo que promueve productos y servicios. Harry Friedman se enfrentó con el tema de transformar a un visitante que pasaba en cliente: enseña a vender cualquier producto de manera discreta, pero interesante y efectiva.
Los métodos propuestos por el autor permiten, con humor y facilidad de un comprador potencial, hacer un verdadero consumidor de servicios y productos en el comercio minorista, utilizando el humor y los sentimientos básicos de comprensión del problema de una persona y su pertenencia a su vida. Al presentar las recomendaciones de Friedman en la práctica, no solo se puede vender el producto principal, teniendo en cuenta la necesidad del comprador, sino también ofrecer una adicional: la persona no se negará definitivamente y estará segura de la necesidad de un acuerdo. Usando métodos de comunicación, no solo puede lograr el éxito en las ventas, sino también ascender en la carrera.
"Cómo venderle algo a cualquiera", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Puntuación: 4.6
El título del libro habla por sí mismo: todos, incluso un vendedor inexperto o un administrador novato, entenderán, a través de esta literatura, cómo vender bienes y servicios sin mucho esfuerzo.
¿Por qué vale la pena ver el libro? Contiene la experiencia práctica del autor Joe Jirar, el mayor comerciante de autos que figura en el Libro Guinness de los Récords: ¡durante quince años de carrera, logró realizar 3,001 automóviles, en términos de unos 2,000 automóviles por año o de 5 a 6 unidades por día! Este resultado fue posible gracias a las sofisticadas técnicas de gestión de clientes de los cinco autores, desde la visualización del producto hasta la compra. Los autores ofrecen formas interesantes de gestionar transacciones, revelan métodos interesantes para averiguar la información necesaria sobre el comprador y sus necesidades, que garantizan las ventas posteriores.
Joe Jirar y sus colegas aseguran que si un concesionario de automóviles pudiera introducir técnicas de ventas en el trabajo y ganara una fortuna con esto, cualquier lector podrá repetir: "Los comerciantes no nacen, se convierten". Si lo hice yo también. Te garantizo
El libro se recomienda para su revisión a todos los involucrados en cualquier tipo de ventas directas en el círculo caliente y frío: gerentes, representantes de ventas, consultores y sus gerentes.
“Psicología del consentimiento. El método revolucionario del prejuicio ", Robert Cialdini
Puntuación: 4.6
El siguiente en el libro de calificación es "Psicología del consentimiento. El método revolucionario de preconvención ”es un libro de texto para empleados de cualquier organización: el autor sugiere usar la preconvención para lograr el acuerdo de un oponente incluso antes del inicio de las negociaciones. El método descrito en el libro se denomina revolucionario y prácticamente no presenta problemas, y, como lo demuestra la práctica real, al usarlo, puede obtener un aumento o un aumento en el salario, obtener el apoyo de los socios para desarrollar un proyecto riesgoso, hacer que el cliente compre un servicio o producto costoso. para evitar el rechazo y las disputas en el diálogo empresarial, en la familia para persuadir a la familia a pasar el tiempo que desee.
El método de Robert Cialdini, líder de la psicología social mundial, es interesante por su versatilidad y facilidad de desarrollo, pero antes de que funcione sin problemas, tendrá que ser capacitado. El libro presenta la experiencia a largo plazo de los vendedores exitosos de las corporaciones más grandes del mundo en el ejemplo de 117 situaciones de la vida real, proporciona 7 métodos de persuasión e inspiración del interlocutor.
"Llamar maestro. Cómo explicar, convencer, vender en el teléfono ", Evgeny Zhigiliy
Puntuación: 4.5
Presentado en el libro de calificación "Call Master. Cómo explicar, persuadir, vender por teléfono ”se requiere para leer a todos los vendedores que trabajan con los clientes de forma remota. Dichos contactos se complican por la ausencia de comunicación visual y táctil, por lo tanto, un comprador potencial debe estar enganchado más hábilmente que en persona. El secreto del éxito de las conversaciones telefónicas es un sistema de diálogo especialmente diseñado para llamadas entrantes y salientes frías y calientes. El libro también analiza las formas de trabajar con las objeciones y el desacuerdo de un oponente. Yevgeny Zhiglinsky da ejemplos de cientos de tácticas para construir una conversación productiva: pueden usarse como un guión en el trabajo.
Recomendamos que el libro se convierta en un escritorio para especialistas como vendedores remotos, gerentes de diversos niveles, incluidos artesanos experimentados.
“Ventas difíciles. Haz que la gente compre bajo cualquier circunstancia ", Dan Kennedy
Puntuación: 4.5
Para aquellos vendedores y gerentes que no pueden creer en sí mismos, el libro “Ventas difíciles. Haz que la gente compre bajo cualquier circunstancia ". Dan Kennedy será el punto de partida para una nueva vida profesional. El material cambia la mentalidad de los gerentes y jefes de departamento de ventas: las páginas solo contienen extractos de las prácticas de los principales empresarios de corporaciones globales.
Las tácticas de negociación agresivas para la conclusión de acuerdos lucrativos, según el psicólogo Dan Kennedy, son la mejor manera de promover bienes y servicios sin esperar a que el cliente le dé una respuesta dura al vendedor. La persuasión, la progresividad y el conocimiento intencionados, la capacidad de prever el desarrollo de una conversación de negocios son cualidades que un vendedor, gerente y jefe de departamento efectivo debe poseer. Los métodos en la implementación de la práctica ayudarán a conseguir clientes leales y continuarán evitando su fracaso.
El libro está escrito en un lenguaje duro sin digresiones adicionales, se dan ejemplos de empresarios exitosos y se presentan parcialmente otros trabajos de enseñanza y cursos del autor. El libro de texto habitual "Ventas duras" no parece: no hay desviaciones ni términos abstractos, por lo que la lectura puede ser difícil. Sin apelaciones motivacionales, el libro está escrito en tesis, seco y práctico.El material será de utilidad para gerentes y vendedores profesionales.
“Construyendo un departamento de ventas. De "cero" a resultados máximos ", Konstantin Baksht
Puntuación: 4.5
El libro "Construyendo un departamento de ventas. Desde "cero" hasta resultados máximos "vio la luz en 2005, desde entonces no ha perdido su relevancia, solo se complementa y reimprime. En el núcleo se encuentra la exitosa experiencia de los departamentos de ventas de 40 compañías diferentes en todo el país y en el Cercano al extranjero, incluida la propia firma del autor.
Konstantin Baksht participó en el desarrollo de una estrategia para crear un departamento de ventas no ideal pero efectivo, introduciendo diversas tecnologías para organizar el flujo de trabajo y capacitar al personal. No es un secreto: la experiencia fue exitosa, lo que llevó a las compañías a obtener grandes ganancias y fracasos: algunas tácticas solo llevaron al reinicio del capital y al cierre de las compañías.
En el libro, el autor describe la experiencia práctica que pueden adoptar los jefes de ventas, pero como libro de texto no se debe usar. La información debe ser analizada y tenida en cuenta, es una forma de no pararse en el "rake" que afectó a la compañía de Konstantin Baksht. Describe los posibles riesgos, algunas tácticas efectivas de realizar transacciones y trabajo en grupo.
"Vender o venderte", Grant Cardon
Puntuación: 4.4
La idea principal del autor del libro "Vender o venderte" es la necesidad de dominar la técnica de persuadir a los compradores. Grant Cardon ofrece técnicas prácticas simples para guiar a los clientes desde la aparición de ideas hasta la adquisición de bienes y servicios del vendedor. Las técnicas presentadas son adecuadas para su uso en la vida cotidiana y de negocios: para convencer a amigos y familiares a dedicar tiempo de cierta manera, a obtener apoyo de patrocinadores e inversionistas para el desarrollo del proyecto, el equipo incluso ayudará a convencer al oficial de préstamos del banco para que le otorgue un préstamo y esté de acuerdo con el niño sobre estudios exitosos colegio o universidad
Además de las técnicas de venta, el autor presenta formas sencillas de aprender una comunicación interesante, y las personas que no están seguras de sí mismas aprenderán a defender su propio punto de vista y no tendrán miedo de discutir con oponentes obstinados.
Según el autor, después de leer el libro "Vender o venderle", todos los gerentes o vendedores pueden tener éxito en el trabajo y en la vida cotidiana, haciéndolo brillante.
"Cómo vendí Viagra. La verdadera historia de la píldora azul que todo el mundo conoce, la gente que vende excitación y los secretos del negocio farmacéutico ", Jamie Raidie.
Puntuación: 4.4
El libro con el interesante nombre "Cómo vendí Viagra ..." fue escrito en un formato inusual para la literatura de negocios por la autobiografía del autor, Jamie Reydy, quien terminó su carrera de 25 años como militar y reemplazó el puesto de representante de ventas de la compañía farmacéutica estadounidense Pfizer. En el curso de la narración, el lector descubre los secretos de los procesos de producción de la empresa, el autor no oculta una serie de violaciones y trucos que los vendedores emprendedores utilizan para enriquecer la cuenta de la empresa, incluso el trabajo de los médicos y el personal médico se abre desde un nuevo lado. A pesar de la seriedad del tema, Jamie entrega el material con humor, de manera fácil y natural, al mismo tiempo que le informa al lector los secretos del éxito de todas las compañías farmacéuticas modernas.
¿Por qué los médicos recetan ciertos medicamentos y los medicamentos no siempre muestran efectividad? ¿Qué tan justificado es el precio de Viagra y cuál es su efectividad real? Estas y otras preguntas relacionadas se contestarán en el libro "Cómo vendí Viagra ...". No hay lecciones abiertas de administración en el material, pero hay una idea importante: cada vendedor debe tener una fuerte motivación para el éxito y una cierta táctica, un modelo de comportamiento.
“¡Fuera del negocio, todos! 200 formas de aumentar las ventas y los beneficios ", Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Puntuación: 4.3
El decimoquinto libro en la clasificación, recomendado por expertos en mercadotecnia para cada agente de marketing, gerente y gerente de ventas directas, es una guía metódica "¡Haga que todo salga del negocio! 200 formas de aumentar ventas y ganancias ".Está claro en el título: el material contiene doscientos métodos y algoritmos conocidos y exclusivos para aumentar la eficiencia de las ventas y hacer que las empresas pasen a la siguiente etapa de desarrollo y trabajo con clientes y socios. Su singularidad en la simplicidad de la percepción y la implementación, la ausencia del costo de introducir tácticas en la práctica real.
Según los autores, la gran mayoría de las empresas competidoras y los especialistas individuales no conocen las técnicas propuestas, y esta es una oportunidad única para hacer avanzar el trabajo del lector, dejando el resto atrás.
Atencion Esta calificación es subjetiva, no es publicitaria y no sirve como guía para la compra. Antes de comprar, debes consultar con un especialista.
